Conseguindo novas parcerias para sua empresa
Pergunta: “Para quem está começando ou já tem o seu próprio negócio e deseja conseguir novas parcerias: Como fazer, quem procurar e como se apresentar?”
Como a própria palavra diz, parceria é a união de duas partes que possuem um propósito em comum. Partindo disto, precisamos considerar que essa relação precisa ser ganha-ganha, caso contrário, nenhuma parceria se iniciará ou se sustentará no longo prazo. Quando esta relação é desequilibrada, não demora muito para uma das partes se sentir em desvantagem, “explorada” pela outra e desejar romper o que fora acordado.
Para estabelecer parcerias equilibradas e de sucesso onde as duas partes tenham satisfação e retorno, veja as etapas abaixo:
Identificação
Para conseguirmos uma nova parceria é preciso que primeiro identifiquemos potenciais parceiros e para isso precisamos refletir sobre o seguinte:
– Para quem seus produtos ou serviços seriam interessantes ou benéficos?
– Por que seus produtos / serviços seriam interessantes ou benéficos para eles?
– Seus produtos / serviços poderiam ser oferecidos para clientes dos seus potenciais parceiros?
– Seus produtos / serviços são do tipo que poderiam ser oferecidos / incorporados por seus potenciais parceiros, na oferta deles, para aumentar a percepção de valor por parte dos clientes que eles possuem?
Ao responder as perguntas anteriores, você começará a ter mais claro o que pode oferecer, para quem e porquê. Assim estará mais preparado para a próxima etapa que é a escolha / priorização dos seus alvos (parceiros em potencial).
Escolhendo / Priorizando os Alvos
Ao ter refletido sobre as respostas anteriores, pode ser que você tenha pensado em várias empresas ou pessoas para quem possa apresentar uma proposta de parceria. Isso é muito bom, mas você não pode sair indiscriminadamente oferecendo sua proposta para qualquer um dos que você pensou, pois isso pode não surtir o efeito desejado e ainda minar uma oportunidade que poderia ter dado certo, caso não fosse a falta de planejamento no processo.
O que fazer então?
Para começar, faça uma lista com todos os alvos que você pensou, selecione no máximo 3 alvos partindo dos mais fáceis para os mais difíceis para iniciar sua abordagem. Já explicarei alguns critérios que fará você considerar um alvo como sendo fácil.
No início pode ser tentador querer abordar aqueles parceiros que possivelmente trarão maior retorno financeiro, mas se eles não estiverem entre os mais fácies e você ainda não tiver refinado bem a sua proposta, bem como a autoconfiança no que está propondo, isso pode acabar sendo um “tiro no pé”.
Conforme for abordando os que são mais fáceis, para você, e obtiver sucesso, isso trará mais autoconfiança para abordar aqueles que são mais importantes (do seu ponto de vista) e também você terá histórias de sucesso para contar para estes últimos.
Alguns critérios que podem ser adotados para definir se um alvo é fácil:
– O alvo conhece você e / ou seu trabalho e por isso estaria mais receptivo para te ouvir e fechar uma parceria.
– É um alvo que você conhece bem os produtos / serviços e por isso você consegue apresentar uma proposta consistente que vai ao encontro das necessidades dele.
– O seu alvo, mesmo não conhecendo você e nem seu trabalho, recebeu boas recomendações a seu respeito através de conhecidos em comum (o famoso networking).
– Seu alvo possui pontos fracos onde você possui pontos fortes e vice-versa. Por exemplo, você possui uma presença e domínio online mais marcante que seu alvo, enquanto ele tem uma clientela offline que você ainda não tem alcance. Isso pode fazer seu potencial parceiro ser mais receptivo para sua proposta.
Para ter maior consciência de suas força e fraquezas, bem como oportunidades e ameaças, te recomendo a fazer uma matriz SWOT (Strength, Weaknesses, Opportunities e Threats).
Você pode acrescentar outros critérios, se desejar. Por hora os mencionados anteriormente já te ajudarão a definir quais serão os potencias parceiros que você abordará num primeiro momento.
Apresentação
Ao terminar a etapa anterior você terá pelo menos uns 3 alvos para iniciar sua abordagem. Não é recomendado iniciar o contato com mais do que este número de alvos. O motivo é o seguinte: Para amadurecer o processo de parceria, será necessário você concluir todas as etapas com estes primeiros alvos e avaliar os resultados alcançados. Caso haja necessidade (e é bem provável de haver) de realizar melhorias, você poderá elaborá-las e testá-las antes de apresentar sua proposta para os novos potenciais parceiros, e assim, atingir resultados ainda melhores com estes.
Se você levantou informações suficientes sobre os potenciais parceiros, você já deve ter descoberto quem é a pessoa que você deverá conversar para discutir os detalhes da parceria. Caso não saiba, entre em contato com a empresa através do numero de telefone principal, se apresente e apresente brevemente o que você está buscando para que te direcionem à pessoa responsável com quem você deverá conversar.
Se você já sabe quem deve procurar, entre em contato por e-mail ou telefone explicando resumidamente o seu interesse em fazer uma parceria e tente marcar uma reunião presencial.
Na reunião vá adequadamente vestido, de acordo com o ambiente em questão. Isso pode parecer uma bobeira, mas infelizmente as pessoas tendem a julgar os outros de acordo com os seus próprios parâmetros.
Então, se a reunião for numa empresa que o código de vestimenta é mais formal e você estiver muito fora desse parâmetro, invariavelmente te julgarão por isso e é possível, até mesmo, de duvidarem de sua capacidade. Enfim, é uma sugestão e um cuidado que eu recomendo e você pode até achar que é exagero da minha parte e não seguir. Fica a seu critério.
Vá para a reunião com um esboço da sua proposta em mente. Não espere que a outra parte imagine no que você poderia ser útil.
Antes ou até mesmo durante a reunião busque maneiras de mostrar para seus potenciais parceiros que você tem experiência no produto, serviço ou projeto que está apresentando. Por isso, tenha em mãos ou envie previamente seu portfólio ou endereço de site ou página de seu empreendimento nas redes sociais.
O que também ajudará seus potenciais parceiros a confiarem em sua proposta é a maneira como você se apresenta. Por isso, lembre-se sempre que você é um(a) profissional e tem algo de valor a oferecer. Não se comporte como se estive com um pires na mão ou pedindo um favor. Esse não é o caso, você possui um ponto forte para oferecer para seu alvo e espera estabelecer uma relação de troca. Lembra que essa é uma relação ganha-ganha? Então ninguém deve se sentir em desvantagem em relação ao outro.
Ao terminar a reunião você deverá ter criado um plano de ação onde ficarão descritas as atividades que serão feitas, quando, por quem e etc.
Uma boa ferramenta para a elaboração de um plano de ação é a conhecida 5W2H.
Plano de ação: O que é 5W2H?
Essa é uma ferramenta de gestão que descreve um checklist de atividades específicas que serão desenvolvidas por todos os envolvidos. O nome da ferramenta tem origem nas iniciais (em inglês) das sete palavras que direcionarão a ação. Que são:
– 5 W: What (o que será feito?) – Why (por que será feito?) – Where (onde será feito?) – When (quando?) – Who (por quem será feito?)
– 2H: How (como será feito?) – How much (quanto vai custar?)
Se a parceria for informal, apenas o plano de ação por escrito é suficiente para alinhar as expectativas e deveres entre as partes. No entanto, se for uma parceria formal, após a criação do plano de ação será necessária a criação de um contrato.
Execução
Depois de termos concluído com sucesso as etapas anteriores vem a tão esperada execução das ações da parceria. Oba!!! Agora é só felicidade!
Eh, pode ser que não… Nesse momento pode ser que alguns desafios não previstos ocorram. Esteja preparado para isto e tenha sempre uma comunicação aberta e honesta com seu parceiro. Esse aprendizado te ajudará a estabelecer parcerias ainda melhores com os novos potenciais parceiros.
Avalie os resultados da parceria. Estão conforme você e seu parceiro esperavam? O que pode ser melhorado? O que foi um sucesso e deve ser mantido e comemorado?
Sim, lembre-se de comemorar as conquistas, mesmo que pequenas. Isso ajuda a manter a motivação no que está sendo realizado.
Lembretes finais
Ao pensar no estabelecimento da parceria, não é incomum o pensamento ser voltado para o retorno financeiro que ela trará. Lembre-se que o retorno financeiro pode não vir diretamente do seu parceiro, mas da ação conjunta de vocês. Por exemplo, um tipo de parceria comum são as que ocorrem entre empresas e instituições de ensino, como cursos de inglês. As instituições de ensino oferecem descontos para os funcionários de determinada empresa em troca da divulgação, por parte da empresa, da existência da parceria com tal curso. Nesse tipo de parceria, muitas vezes as empresas não pagam nada as instituições de ensino.
Com o desconto oferecido existe a possibilidade de atrair novos clientes para o curso, e por parte das empresas a vantagem é oferecer para seus funcionários um novo benefício.
Certa vez aprendi que devemos prometer menos e fazer mais, ou seja, oferecer o que está dentro das nossas possibilidades, mas devemos nos esforçar para entregar mais, pois assim iremos surpreender quem recebe o que foi acordado. Esse conselho também vale para as parcerias. Se nos esforçarmos para oferecer para o nosso parceiro mais do que ele esperava e formos o tipo de parceiro que gostaríamos de ter, certamente essa relação terá mais chances de sucesso e durabilidade.
Crédito da Imagem: Freepik
Psicóloga e Coach. Meu objetivo é ajudar as pessoas a encontrarem novas possibilidades para ultrapassar as barreiras para a REALIZAÇÃO dos seus SONHOS, tanto profissionais quanto pessoais.